阿狸网赚学院分享:营销的组织结构模式

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组织结构反应营销组织的各个部门之间的联系,它是体现部门划分方式和权力分配关系的一种总体框架或体制。 直线制、职能制和直线职能制是三种典型的组织结构形式。 … 阿狸网赚学院分享:营销的组织结构模式

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组织结构反应营销组织的各个部门之间的联系,它是体现部门划分方式和权力分配关系的一种总体框架或体制。

直线制、职能制和直线职能制是三种典型的组织结构形式。

A、直线职能制:职权和命令流向是一条直线,由上至下贯穿组织,每个下属只有一个直接的上级,只接受一个上级的指挥,也只向一个上级汇报。

B、事业部制:西方大企业普遍采用的一种组织结构形式。它是在产品或地区部门化的基础下产生的,每一个事业部都有独立的产品和市场,实行独立核算,有独立的责任和利益。

C、矩阵制:它是把职能划分的部门和按产品(项目)划分的小组结合起来组成一个矩阵,一名管理人员既同原职能部门保持组织与业务上的联系,又参加项目小组的工作。职能部门是固定的组织,项目小组是临时性组织,完成任务以后就自动解散,其成员回原部门工作。

区域型组织模式

目前最普遍的方式是按地区划分销售区域。相邻销售区域的销售人员由同一个销售经理来领导,而销售经理向更高一级的销售主管负责。

优点:决策反应迅速,在当地容易与客户以及渠道建立关系网络,区域集中,运营成本低;人员容易管理;市场开发、管理比较系统。

缺点:销售人员从事的销售活动不能很专业;不能应对全国连锁零售企业的需求;分公司、区域经理权力过大。

适用企业类型:企业经营产品是广泛分销、、产品相类似;产品性能不复杂;面对的顾客众多、地域广泛、分散,诸如快销品行业等。

产品型组织模式

产品型组织模式是按一种产品或一组相关产品来划分组织的形式。一般来说,技术含量高的产品多采用这种销售组织形式。

优点:销售人员与生产联系,便于熟悉与产品相关的技术和销售技巧,属于专家型销售。

缺点:由于地域重叠,造成工作重复;成本高;出现人员与服务对象重叠的情况。

适用企业:经营品种较多,产品性能差异很大,客户分属于不同行业,行业差异大。

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