阿狸网赚学院分享:电商产品生命周期概述

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和每个人的生命一样,淘宝上的每一件宝贝,都会经历从生到死的一个过程。通过统计多款不同类目爆款宝贝的成交量,得到如图所示的宝贝的交易量曲线。 数据挖掘 … 阿狸网赚学院分享:电商产品生命周期概述

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和每个人的生命一样,淘宝上的每一件宝贝,都会经历从生到死的一个过程。通过统计多款不同类目爆款宝贝的成交量,得到如图所示的宝贝的交易量曲线。

数据挖掘

这样就可以得到一系列非常精准的老客户营销方案,哪些客户(地域、性别、年龄以及购买过的商品)会在什么时间(下单时间)通过什么样的活动(活动偏好)购买我们的新品。

接下来通过CRM软件发起活动通过短信、邮件、微博等等以合适的方式通知到客户并给与客户一定的让利,从而快速完成原始销量的积累。

最后做好个性化的售后维护和如好评送礼、评价抽大奖等活动刺激这些客户快速回评,从而快速地实现原始销量和好评的积累。

成长期:把握时机快速拉动销量

兵贵神速,为了占领先机,接下来的任务是迅速锁定自然搜索前几位的豆腐块,快速拉升销量,要求只有一个:快!

具体做法是在联合页面的流量倾斜、精准的付费推广、老客户让利购买和爆款搭配销售等作战。在店铺的页面流量上做倾斜,为这款宝贝提供合 适的入口,为将来的爆款提供流量,同样也需要做好数据分析,不同的入口会在流量和转化率上有差异,我们需要做好平衡,尽量在不浪费流量的情况下最大化销 量。

根据上面的数据分析定向(地域、年龄、性别)等投放广告,低成本高效率的拉升销量。给予老客户专属优惠,通过CRM软件定向通知合适的客户(有了原始销量和评价之后响应率会更好),并通过活动继续积累好评。根据数据分析结果匹配现有的爆款,在爆款页面做好搭配套餐和关联销售页面引导。如下图:

搭配套餐示例

成熟期:维护爆款和开发价值

经历了短暂快速的成长期之后,宝贝的销量增长会逐渐放缓然后维持平稳,这个时候我们需要做好战略防御和爆款价值的开发。

一款热销的宝贝免不了被很多卖家抄袭,打价格战,我们需要提前构建战略防御体系,保卫我们的劳动果实。首先,及时做好购买过客户的属 性、购物行为、需求分析以及客户评价反馈,结合竞争对手的动向和市场变化做好宝贝页面的优化。其次,每天做好该宝贝的流量、销量和库存统计,一旦发现异常 及时调整策略。

爆款带来的不仅仅是该款宝贝的销量,利用关联销售和客户二次开发,做好价值开发可以带来两倍甚至更多的收益。通过数据分析找到与该款宝 贝关联最紧密的3~5款宝贝,做好搭配套餐或者页面的关联销售,提升客户的客单价从而提升店铺的销售额。此外,选择与之相关度较高的爆款强强联合还可以构 建完美的防御攻势;选择拟推广的爆款搭配销售可以协助打造新的爆款,可谓一石几鸟。

客户二次开发,通过挖掘客户需求及相应的老客户营销方案,有针对性的推荐相应的宝贝,既能实现客户的二次回购袭击又能满足客户需求提升客户的满意度。

衰退期:孕育下一代爆款

俗话说,花无百日红。任何一款宝贝都逃不过衰退乃至死亡的命运。当一款宝贝的日成交量连续下降,且幅度较大,说明该宝贝进入了衰退期。我们要做的就是顺应规律,按照宝贝周期的规划,做好货品的清仓和下一代爆款的孕育。

宝贝的整个生命周期过程中都需要密切的关注库存状况,当进入衰退期之后要根据之前的销量曲线预测销量,能否在宝贝死亡时消耗完库存。但 是现实总是没有想象中的完美,很多时候我们会发现库存远远大于可能的销量,这个时候我们就要开闸发水,清仓甩卖争取在宝贝死亡前消耗完库存。当发现消费者 对折扣促销不买账的时候,可以逆其道而行之,用提价最大化利润。

在保证清完库存的情况下,衰退期宝贝要在流量、关联搭配、套餐、价格策略上为下一代爆款让步,从而完成店铺SKU的整体布局。

死亡:终结也是开始

清空库存,培育好下一代爆款之后,这款宝贝完成了它的历史使命,可以下架了。同时它给我们留下了两个重要的东西:大批的优质客户和完整的宝贝尸体。

通过客户关系管理,给沉淀下来的优质客户安排一系列的售后关怀、品牌宣导、精准营销,聪明实现客户的二次回购,进而提升客户的忠诚度 (更频繁地购买)和客户的价值(更高的客单价),然后通过会员管理增强客户的粘性和品牌忠诚度,从而培养出店铺的忠诚客户甚至粉丝,提升店铺销量,助力品 牌成长。

宝贝死亡后还留下完整的宝贝尸体,它包含了宝贝从生到死的所有秘密,每天的浏览量、收藏量、转化率、带动的关联销售等,是店铺SKU管理不可多得的档案资料。建议掌柜平时做好数据收集整理工作,同时展开数据分析,从而更好实现宝贝生命周期的规划和布局。

小技巧:选出需要制定规划的宝贝的类似款,这个类似宝贝需要有完整生命周期,最好是自己或者竞争对手的爆款。统计该宝贝的每日交易量,即可得出类似上图的交易量曲线图。这样我们就大致掌握了该款宝贝大致的生命周期,可作为具体每个环节的参考。

Tips: RFM:是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。该模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况。

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