阿狸网赚分享:学会这6个定价套路,你也能成功“忽悠”你的消费者!

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摘要

在生活中你是否有这样的体验,时常因为赠品买来一堆没有用的东西;在路上看到免费的东西就想去尝试下;总是能够在商店看到各种以9结尾的定价……如果有的话,恭喜,你 … 阿狸网赚分享:学会这6个定价套路,你也能成功“忽悠”你的消费者!

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在生活中你是否有这样的体验,时常因为赠品买来一堆没有用的东西;在路上看到免费的东西就想去尝试下;总是能够在商店看到各种以9结尾的定价……

如果有的话,恭喜,你成功地被“忽悠”了。

读完这篇文章,作为商家你会觉得又多了几个赚钱的手段,而作为消费者能够在生活中避免被商家“忽悠”。

1、锚定效应:引导性消费
当我们对某个事件做估值决策的时候,很容易受到最初信息的影响。
当你穿着红色衣服出门的时候,你发现全世界的人都穿着红色衣服;当你开着车子在路上的时候,你感慨身边人都开着和你一样品牌的车子。
“你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”,和“你要鸡蛋么?”,第一种话术提供了锚定点,带有引导性,从而更能够激发消费者的购买动力。

为什么会出现这样的情况呢,因为你开始有了一个锚定点,然后自觉地忽视了其他的信息,只关注了与自己锚定有关的信息。

2、对比效应;消费者的权衡之道
产品从卖方到买方是惊险的一跳,在这个过程中如何有效地减轻阻力对促进成交是至关重要的。
消费者在买房的时候,聪明的推销员一般会先带他们先去看一个装修稍微差点的房子;一双800元的鞋子旁边放一个1000元的鞋子更能够促进销售量。
商家的常见做法是,通常会在主打产品旁边设置一个稍微差的产品,这样能够减轻消费者的购买阻力.

同理,不难理解,带一个和自己类似,但是比自己丑的人去相亲,这个情境下相亲的成功概率会大很多。

通常消费者不会购买价格最贵或者最便宜的产品,会走向中庸之道。他们并不能判断产品本身的价值,只是根据自己的感性寻找相对差异,权衡一个点之后再下定决心购买产品。

3、价格场景:人是环境的产物
场景:人是环境的产物你会在地摊上为几块钱和商贩讨价还价,但是在专卖店几百元产品直接付款走人;一碗味道差不多的面,在普通小面馆10块钱,在高档酒店定价却是200元。

很多的商家产品质量可能一般般,但是服务环境和氛围烘托了产品的品质,这就造成了消费者愿意为之付出高额的费用。

价格赋予产品背后的意义会随着场景发生质的变化,因为人们通常会根据场景的关联度来判断产品的价格。

4、魔力数字:欲望的表达
在生活中我们总能够看到很多的定价都是:8.8、68、99、999、1999····
再来看一个实验:同样的产品,价格分别是34元,39元,44元,分别寄到消费者家中,让消费者自己选择订购。实验结果让人吃惊,选择39元的远远超过选择34元的和44元。

为何这样的尾数定价能够深受商家的青睐的喜欢和消费者的信任呢?
便宜的感觉

认真科学的定价

吉祥的数字

数字的奥秘
赠品—数字整合:小概率获得199元比大家一起中奖分5毛钱更有诱惑力。
收费—数字分拆:一天收费只需要0.5元比一年收费199元更能够打动消费者。

价格不是简单的数字,价格是欲望的表达,越具体的数字越能够获得消费者的信任。

5、免费的诱惑:不可抵挡
免费的诱惑不可抵挡,消费者疯狂地抢根本不需要的东西。所以消费者面对买一送一、试吃、折扣券、免邮、满减等促销活动的时候都不会轻易地放过这些机会。

折扣券的秘密:
人们更倾向用100元去购买化妆品,得到20元的折扣券,而不是直接购买标价80元的同款化妆品。

奖励次数的秘密:
一项实验调查:A先生分别赢了两次彩票,一次50美元,一次25美元,B先生只赢了一次,但金额是75美元。

谁更高兴一些呢?绝大多数人选择了A,因为他赢了两次。
意外之财的实际金额并不像你想的那么重要,得到的次数才更能影响到你的情绪。

在生活中能够看到各种商场促销活动的时候,免费赠品,三盒一套装等手段来刺激消费,免费让消费者忘记了不利的一面.

6、稀缺性:得不到的永远在骚动
物以稀为贵,物稀不一定有实际价值,但是一定是受大家追崇的。小米的“饥饿营销”大家有目共睹,只提供一定的量,形成供不应求的局面,造成大家想要购买的欲望和冲动。

稀缺性的五个维度
时间上:特定节假日促销,传统节日、618、双11。

空间上:线上平**家首发、线下地域性抢购

数量上:只提供一定的产品数量抢购

特定人群:会员、VIP、邀请制参与。

产品样式:新产品抢购、淘汰产品超低价抢购

得不到的永远在骚动,稀缺性是一个核心竞争力,能够刺激消费者掏钱。但是,稀缺性不能用得过度。

如果屡次让消费者购买不到想要的产品,用户体验变得很差的话,那么就会带来反面效果了,小米饥饿营销近年来降低了用户的消费体验充分说明了这一点。

总结
1. 锚定效应:最开始的启动影响决策行为。

2. 对比效应:权衡之下感性之术。

3. 价格场景:环境下的非理性。

4. 魔力数字:数字是欲望的表达。

5. 免费:疯狂的抢购不需要的东西,忘记了不利的一面。

6. 稀缺性:得不到的永远在骚动,刺激购买欲望和冲动。

我们知道价格,但是未必知道价格背后的价值,我们只是根据自己的感性判断来做出自己的决策。价格不是冷冰冰的数字,而是欲望的表达,制定价格应该从人性出发。

附:一个完整的产品专题页面策划思路是什么样子?
网站运营中专题页面的作用非常大,经常能够看见很多付费推广都把专题页面做落地页,直接打开就能看见,足见一个好的专题页面的重要性了。它可以帮助从不同的角度,或者从某一个优势点去包装我们的产品,好处有很多,如更加具有针对性,能详细的说清楚产品各个优势,嵌套不同的产品文案等。专题页面的类型有很多,不仅仅局限在产品包装上面,我们也可以用来包装一个活动,包装一个品牌形象,或者某一个事件宣传等。今天想和大家聊聊作为网站运营,如何去策划一个符合用户体验的产品专题页面;

一、确定产品专题页面表现形式
说白了就是你的专题页面想要通过什么样式呈现在用户的面前,PC上面目前主流的就是是长页面滚动条,还是多屏滚动切换的形式。如果是移动端的话可以使用H5做一个多屏滚动切换的效果来展现;

表现形式本身并没有什么,个人建议是在PC端如果是信息比较多的可以优先考虑长页面滚动条的形式,如果是针对产品某一个点展开讨论,内容相对比较少,可以优先考虑多屏滚动切换形式;

还有一两点需要提醒一下:
1、如果是使用多屏切换,兼容性很重要,尤其在PC端更是要注意主流浏览器的兼容性(IE8+,chrome,firefox等);

2、还有一个就是不同的设备分辨率展现的效果往往也是不相同的,比如我们以前做过一个多屏切换的专题,在1920分辨率的台式机上面图片居中显示刚刚好,但是在笔记本中就是溢出,所以极大影响用户体验。

何杨在这里不是说作为运营的你从技术的角度出发去检查这些问题并且解决,而是你要考虑到这些问题,然后反馈给技术,因为一个好的显示效果是用户体验的基础;

二、顺着用户心思架构楼层
从这里你就要开始正式的策划你的专题页面布局了,也是本篇文章的重点,但是不同的产品,不同的主题,不同的切入点,不同的人策划出来的专题页面布局都是不一样的,所以无法非常固定提供给大家一个类似公式的东西去嵌套,只能给大家提供以下思路;

这里何杨就以自己之前的策划专题的经验讲解,希望能对新手朋友有帮助,并且找到一些思路,下面你可以试着从下面3个方面去发问自己;

1、用户对自己产品有没有一个直观的认识?
对于这类产品,用户乍一听可能不太熟悉,脑海中没有一个相似的东西来联想,对产品整体印象模糊,这个时候我们专题页面要解决的第一个问题就是让用户知道我们,最快的速度建立起对我们产品的直观印象;

我们可以通过以下方法让用户快速了解你:

1)大树下好乘凉
什么叫“大树下好乘凉”?就是找一个在本行业中已经做得非常不错的典型来举例,让用户一下就能明白你的产品是什么。这比你有时候费半天事说一大堆解释的废话有效的多;

比如之前做过一个O2O系统开发的专题页面,对于这样技术性比较强的产品,你就不能直白从正面介绍,第一用户看不懂,第二用户不会看。所以这个时候我们就要找一个典型;

所以我最终使用“有一个系统能帮你做一个像美团一样的网站”,这样的介绍别人一下子就知道你的产品是什么了;

2)描述一个熟悉的场景
还有一种情况就是我们产品从正面介绍同样是很难让用户了解,但是利用上面的方法去寻找一个“大树”有比较困难,那么此时我们要怎么快速让用户了解我们的产品呢?

描述一种熟悉的使用场景出来是一种不错的办法。这样可能大家还是不太明白,举个例子:

我之前策划过一个做“视频矩阵”产品专题页面,为了让用户快速了解,我就模拟了一个“视频监控电视墙”的场景,左边很多监控探头,右边很多电视墙,中间画上我们的产品,这样别人就能马上知道我们的产品是干什么的了。

还有现在比较流行的VR购物,可能乍一听你不懂,但是告诉你这样的一个场景:戴上一副眼镜,你就能立刻进商店里面去购物了。可能你马上就能明白VR购物是什么玩意了。

3)替他解决什么问题
除了上面两种快速让用户了解你产品的方法,还有一种是我经常使用的,就是告诉用户能帮你解决什么问题,而不是正面介绍。

比如我策划过一个专题是关于创业门户网站运营的,乍一听你可能不太明白,但是我告诉你:它可以帮助你解决创业没有启动资金,没有团队合伙人的难题;

通过告诉你能帮你解决什么问题,用户就能反向模拟产品在脑海中的印象轮廓!

2、用户有没有使用产品的需求?或者说这种需求够不够强烈?
这个疑问要解决的时候,不要你宣传了半天,用户根本没有使用产品的需求,或者他事实上是有需求的,但是没有被“激发”出来,这个时候我们在其他方面花费再大力气也是白费。

在引导用户对产品产生使用需求方面,给大家2点建议:
1)分析行业环境,让用户意识到这种需求的紧迫性;
很多时候我们分析了行业环境,告诉用户某种需求现在已经非常紧迫的时候,可能用户就会去关注,即使之前他不在意的东西。

比如销售减肥产品,可以分析每年有多少肥胖的人患上各种疾病影响健康,有多少人因为肥胖产生自卑影响日常生活,生活越来越多的垃圾食物防不胜防等,这些数据当你罗列到一起的时候,就会让用户有紧迫感,产生使用需求;

2)从用户自身痛点出发,告诉他我们能解决;
就是你要站在用户的角度,想一想他们有哪些头疼的事情是和你的产品相关的,把它们罗列出来,最好是在专题页面有专门的地方展现出来,然后最后别忘了,你可以帮他解决。这样的目的就是先和用户产生情感共鸣,然后以朋友的口吻告诉他,你能帮他(不要直接说销售产品,这样用户容易排斥)

3、即使有了使用需求为什么就要用你的?
好了,到这里用户知道你是什么,也有使用产品的需求,接下来一个非常关键的问题就是:为什么要用你的?市场同类产品那么多家,有的比你的产品便宜,有的比你的品牌大……问自己一句:为什么要用你的?

给出下面的建议之前,先把下面所有建议的出发点亮出来:找差异化。因为有了差异,所以用户才会选择你;

好了,如何寻找更多的差异化让用户接受你呢?可以从下面几个方面着手:
1)亮出产品的特色优势

把自己产品最核心的优势罗列出来,或者说用户最关心的特色功能,文字总结一定要简练,让用户在最短的时间内知道你产品的优势;

2)增加产品的额外价值
除了产品本身的特色功能和优势之外,我们还可以给产品增加一些附加价值,还是以减肥产品为例(以下完全是为了帮助大家理解自己编的附加价值,请知悉),如:

使用起来很方便,跟喝茶一样;

有哪些名人都已经在使用了,并且效果很不错;

晚上睡前吃还有助于睡眠质量的提升;

1个月就能提高回头率……

3)给用户“算算账”
有很多时候用户徘徊不定是因为对于自己的付出和所得之间的关系太模糊,这个时候我们就要给他算算账,让他知道原来选择你的产品是最划算的,投入和所得之间的差额是最大的,于是他便会做出选择。比如我之前策划的销售源码的专题就使用了这个方法:

思路:达到同一目的(使用你产品的结果),有哪些实现方法,并且列出每一方法背后的投资与回报!

所以我提出了几个假设:
如果用户自己组建团队开发:高额费用(人员工资)+巨大时间成本+团队磨合等风险成本;

如果用户自己找外包公司开发:高额开发费用(价格不透明)+无售后保障(维护费)+不了解行业(结果不达标);

使用我们的产品搭建平台:透明低廉费用(客户平摊)+功能齐全(我们是专业的)+半天搞定(开发工作前期完成)

所以不管是比效率,比专业,比时间,比费用,只要用户的确有需求,他会有非常大的可能性选择我们。

4)打消用户的顾虑
即使用户准备下单了,可能还会有很多顾虑,所以我们在设计专题页面的时候也要考虑进去:如何打消用户的顾虑?

在此之前首先我们弄清楚用户到底会有哪些方面的顾虑,比如售后有没有保证,到底东西是不是想你说的那么靠谱等。这个时候你就可以有针对性的制定应对的方法;

比如用户担心售后,那我们就公开售后服务体系运作流程,并且合同写明;用户担心不靠谱,那就列举一些现实的案例,或者用户真实评价,或者资质认证,名人效应之类的等等,最终目的就是打消用户顾虑。

三、别忘了你要干什么
产品专题页面设计到最后的时候,不要忘了你的初衷:你想要通过这个专题页实现什么?如用户注册会员,点击咨询产品,点击下单,关注公众号,参与活动等等

如果你前面的布局策划的非常好,完全牵着用户的想法在走,那么走到这一步,应该说离你的目标距离又近了一步,只差临门一脚了!甭管最后能不能实现目标,你要做的就是再添“一把火”,告诉用户的紧迫性,让用户自己着急!
你可以使用一句口号,或者图片等形式来表现这种紧迫性,比如:

某一源码类产品:“商机稍纵即逝,你不用,你的对手一定再用!”

某一减肥类产品:“不要等你老公嫌弃你的时候,再想起来减肥”

某一致富类电子书:“你错过的不是一本书,而是一个机会”

某一宽带类产品:“现在下单起,前3个月免费使用!”等等
别小看这最后的刺激,看起来就是一句口号或者一张图片,如果是日常的场景,可能这些口号刺激真的效果不大,但是当用户面临下不下单徘徊两难时,这种刺激就非常有效了,说白点就是给用户一个冲动的理由而已!

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